Кросс-продажи (cross-sell) — это продажа дополнительных товаров к основному. Классический пример: к телефону предлагают чехол, к ноутбуку — мышь. Приём увеличивает средний чек без затрат на привлечение нового клиента.
Что такое кросс-продажи
Кросс-продажа — предложение сопутствующего продукта, который дополняет покупку. Клиент уже готов платить, поэтому релевантное дополнение воспринимается как забота, не как навязывание.
«Кросс-продажа на сайте живёт не в блоке «с этим покупают», а в тексте страницы: фраза «к этой услуге обычно берут вот это» работает лучше карусели внизу»
— SEO-специалист студии, который ведёт проекты
Отличие от апселла
Апселл (up-sell) — предложение более дорогой версии того же продукта. Кросс-селл — предложение другого, сопутствующего товара. Оба приёма поднимают выручку с одного клиента, но работают по-разному.
Примеры кросс-продаж
- К основному товару — аксессуары, расходники
- К услуге — сопутствующий сервис (установка, обучение, поддержка)
- «С этим товаром покупают» в интернет-магазине
- Страховка, гарантия к технике
- Комплекты, наборы со скидкой
Где работают кросс-продажи
- Карточка товара — блок сопутствующих
- Корзина — «добавьте к заказу»
- Постпродажные письма
- Разговор менеджера при оформлении
Как внедрить кросс-продажи
Нужно определить логичные пары «товар — дополнение», настроить их показ на сайте, в письмах, обучить менеджеров. Важна релевантность: нерелевантное предложение раздражает, снижает доверие.
Контент-маркетинг — от 13 000 ₽
Пишем и связываем страницы так, чтобы сопутствующее предложение стояло там, где человек уже готов его увидеть, а не в общем каталоге.
Кросс-продажи усиливают связка контента, автоматизации. Например, email-маркетинг с постпродажными цепочками системно предлагает клиенту сопутствующие товары.
Что из этого получается на практике — в наших работах: там показано, какие связки страниц дали рост, а какие остались незамеченными.
Кросс-продажа работает не только на сайте: в объявлении на Авито сопутствующее предложение в описании поднимает средний чек так же, как блок в карточке товара. Как устроена выдача площадки и когда платное продвижение там окупается, мы разобрали в статье о том, как работает продвижение на Авито.