Продвижение на Авито работает в два слоя: бесплатный и платный. Бесплатно алгоритм поднимает объявления, на которые покупатели реагируют — открывают, пишут, звонят. Платные услуги докупают показы и заметность поверх этого. Поэтому платное усиливает хорошую карточку и почти не спасает слабую.
Окупается Авито тогда, когда обращение оттуда обходится дешевле, чем из других каналов, и доходит до сделки. Это видно только в цифрах, а не в числе просмотров — ниже разбираем, как их собрать.
Как Авито решает, чьё объявление показать выше
Выдача Авито — это поиск, как у Яндекса, только внутри площадки. Покупатель вводит запрос, а алгоритм выбирает из объявлений нужной категории и региона те, что лучше ответят на запрос и вероятнее приведут к сделке. На это влияют несколько групп сигналов.
- Категория и подкатегория. В ленту попадают только объявления из выбранного раздела. Ошибка в категории — самая частая причина, почему объявление не видно совсем.
- Заголовок под запрос. Слова, которыми товар ищут, а не «продам срочно». Для услуг работает район или станция метро.
- Фото, цена и описание. Свои снимки с разных ракурсов, цена на уровне конкурентов, текст с размерами и комплектацией.
- Поведение покупателей. Сколько людей из увидевших открыли объявление, написали сообщение или позвонили.
- Продавец. Скорость ответа в чате, рейтинг и отзывы.
Свежее объявление в первые сутки получает больше всего просмотров, дальше их становится меньше. Отсюда соблазн перезаливать карточки, но площадка это отслеживает, а накопленные отзывы и история при этом теряются.
Что сделать до первого платного рубля
Бесплатная часть работы определяет, сколько принесёт каждый вложенный потом рубль. Порядок такой.
- Проверить спрос. В кабинете Авито Pro есть аналитика спроса по категориям и поисковым запросам: видно, сколько людей ищут товар в вашем регионе и сколько продавцов с вами конкурируют.
- Собрать запросы. Главный запрос — в заголовок основного объявления, уточнения — в заголовки отдельных карточек, синонимы — в описание.
- Развести ассортимент по карточкам. Под каждую группу запросов — своя карточка, а не всё в одном объявлении.
- Довести карточку. Фото, цена, характеристики, ответы на частые вопросы прямо в описании.
- Настроить ответы. Шаблоны в чате и дежурного, который отвечает быстро: сообщение без ответа — это потерянный покупатель и минус в ранжировании.
Кому вы продаёте, стоит решить до того, как писать описание, — об этом статья о том, как определить целевую аудиторию. На Авито портрет проверяется быстро: запросы покупателей видны в той же аналитике спроса. А в описание имеет смысл сразу заложить сопутствующее предложение — как это работает, разобрано в статье о кросс-продажах.
Продвижение в Авито — от 19 500 ₽ в месяц
Проверяем спрос, собираем запросы, переписываем карточки и подключаем платные услуги точечно. Рекламный бюджет площадки оплачивается отдельно.
Платные инструменты: что они дают и когда их включать
Платных инструментов на площадке несколько, и они решают разные задачи: одни добавляют показы, другие делают объявление заметнее среди соседей.
| Инструмент | Что делает | Когда брать |
|---|---|---|
| Больше просмотров | Докупает показы нужной аудитории | Высокая конкуренция в категории |
| Выделение цветом | Делает объявление заметнее в ленте | Много похожих предложений |
| XL-объявление | Крупнее, с описанием и кнопкой звонка | Дорогой товар или услуга |
| Авито Реклама | Баннеры и показы вне ленты | Новый товар, охват |
В услуге «больше просмотров» продавец выбирает, во сколько раз увеличить показы и на какой срок, а место в выдаче и время подбирает алгоритм. Короткий срок подходит для разовой продажи, неделя — для постоянного потока. Для услуг площадка предлагает и другие схемы: оплату за просмотры или за целевые действия покупателя.
Общее правило: платное включается поверх рабочей карточки и точечно. Сначала на одном-двух объявлениях, потом — на тех, где стоимость обращения оказалась приемлемой.
Сколько стоит продвижение на Авито
Стоимость складывается из двух частей: бюджет площадки и работа того, кто ведёт аккаунт. Цена платных услуг Авито зависит от категории, региона и конкуренции и видна в кабинете при подключении, поэтому универсальной цифры нет: в одной нише неделя показов обходится в разы дороже, чем в соседней.
Наша работа по продвижению на Авито стоит от 19 500 ₽ в месяц, рекламный бюджет площадки оплачивается напрямую и в эту сумму не входит. Если на продвижение в целом готовы тратить меньше, честнее начать с самостоятельной доводки карточек по списку выше.
Чтобы понять, сколько стоит продвижение именно у вас, достаточно недели теста: включить платное на двух-трёх лучших объявлениях и посчитать, сколько стоило одно обращение и сколько обращений дошли до продажи.
Авито, сайт и аналитика: один канал из нескольких
Авито редко живёт сам по себе. У большинства бизнесов параллельно работают сайт, контекстная реклама и маркетплейсы, и главный вопрос — какой канал приводит покупателя дешевле. Ответ требует, чтобы обращения из всех каналов считались одинаково.
- Звонки с Авито идут на отдельный номер, чтобы не смешиваться со звонками с сайта.
- Сообщения из чата площадки заносятся в ту же CRM, что и заявки с сайта, с пометкой источника.
- Сделки сводятся по каналам раз в месяц: расход, обращения, продажи.
Как собрать такой учёт от клика до денег, мы разобрали в статье о настройке сквозной аналитики. А сравнивать каналы по-честному помогает маркетинговый анализ по этапам: он показывает, где у вас реально покупают.
Работает связка и в обратную сторону. На сайте производителя ЭВА-ковриков в первом экране страницы услуги стоит рейтинг продавца с Авито: 663 отзыва с оценкой 5,0. Репутация, заработанная на площадке, помогает сайту убедить нового покупателя.
Один набор данных — все площадки
Когда ассортимент растёт, узким местом становится не реклама, а ручная работа: каждую позицию нужно завести на сайт, на маркетплейсы и на Авито, каждый раз в своём формате. Мы собрали конвейер, который выводит товар на сайт, маркетплейс и в Директ за один клик: из фото, названия и цены он готовит страницу, карточку, статью и объявления, а человек только проверяет.
Вывод товара, который занимал несколько часов, сжимается до 30–50 секунд. Схема не привязана к одной площадке: у Авито есть автозагрузка объявлений из файла, и ту же карточку товара можно отдавать туда из общего источника. Тогда цены и наличие на сайте и на Авито не расходятся.
«Первое, что мы смотрим в аккаунте, — не ставки, а чат. Если на сообщение отвечают через полдня, никакие платные услуги не помогут: покупатель уже договорился с соседним объявлением. Второе — сходятся ли цены на Авито и на сайте. Когда они разные, человек идёт уточнять, и часть уходит.»
— SEO-специалист SeoSpurt, который ведёт проекты
Когда Авито окупается, а когда нет
Авито хорошо работает там, где покупатель сравнивает предложения и готов связаться с продавцом напрямую: товары для дома и авто, стройматериалы, ремонт и бытовые услуги, изделия на заказ. В таких нишах Авито способен давать обращения дешевле контекстной рекламы — и неделя теста это быстро покажет.
Когда продвижение на Авито не нужно
Если товара нет в наличии, цена заметно выше рынка или отвечать на сообщения некому, платное продвижение просто ускорит потерю денег. То же со сложным B2B-продуктом, который покупают после долгих переговоров: его ищут в поиске и на отраслевых площадках, а не на доске объявлений.
Сравнивать Авито стоит с другими каналами, а не с нулём. Как устроены виды контекстной рекламы и ретаргетинг, разобрано в статье о том, какие бывают контекстные рекламы. А если вы собираете контакты тех, кто пока не готов купить, пригодится лид-магнит — например, расчёт или подборка по размерам в ответ на первое сообщение.
Если товары продаются ещё и на Wildberries, Ozon или Яндекс Маркете, работа с карточками там устроена похоже: внутренний поиск площадки, запросы покупателей, заголовок и характеристики.
SEO карточек на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете
Собираем запросы покупателей, переписываем заголовки и характеристики, даём рекомендации по отзывам и доставке — чтобы карточку находили без оплаты за показы.
Частые вопросы
Как работает продвижение на Авито?
Алгоритм показывает выше объявления, которые лучше отвечают запросу и на которые реагируют покупатели. Платные услуги докупают показы и заметность, но работают только поверх хорошей карточки.
Можно ли продвигаться на Авито бесплатно?
Да, до определённого предела: верная категория, заголовок под запрос, свои фото, конкурентная цена, быстрые ответы и отзывы. В конкурентных категориях без платных услуг удержаться наверху сложно.
Сколько стоит продвижение на Авито?
Цена платных услуг площадки зависит от категории и региона и видна в кабинете. Наша работа по ведению — от 19 500 ₽ в месяц, бюджет площадки оплачивается отдельно.
Стоит ли перезаливать объявления, чтобы подняться?
Не стоит делать это постоянно: площадка отслеживает дубли, а новое объявление теряет накопленные просмотры и историю. Лучше доводить действующую карточку.
Что лучше: Авито или Яндекс Директ?
Зависит от товара. Если покупатель сравнивает предложения и готов написать продавцу, Авито может дать обращения дешевле. Сложные и дорогие услуги чаще ищут в поиске. Лучше вести оба канала и сравнивать стоимость продажи.
Через сколько будет результат?
Платные услуги дают просмотры сразу. Эффект от доводки карточек и отзывов накапливается за несколько недель.
Читайте по теме
- Этапы маркетингового анализа — где у вас на самом деле покупают
- Как настроить сквозную аналитику — как сравнить Авито с другими каналами в деньгах
- Как определить целевую аудиторию — для кого писать объявление
- Кросс-продажи: что это и как увеличивают выручку — что предложить к основному товару
- Товар → сайт, маркетплейсы и Директ за один клик — как вести ассортимент из одного источника